Décrochez seul votre premier client sans être commercial

En complément à l’article Génère gratuitement des leads avec ton site, voici la solution pour démarcher tes premiers clients et obtenir rapidement des résultats.

J’ai demandé à Estelle de m’aider sur ce sujet car je suis une quiche en commercial. Elle dirige Developea une agence de web-design mais surtout c’est une virtuose pour trouver des clients.

Jean

 

Les jours sont interminables et déprimants quand tu attends le client.

La famille et les amis vous ont bien encouragé au début. Depuis rien, pas la moindre vente.

Vous avez pourtant préparé votre lancement pendant des mois.

Vos produits ou services sont prêts à la vente.

Il faut se résoudre à l’évidence. Les clients ne viendront pas.

Pas de panique ! Tout n’est pas perdu.

S’ils ne viennent pas, vous irez les chercher.

chercher clients

Je vous présente la méthode que j’ai utilisée pour trouver les tous premiers clients de mon agence de webdesign. J’ai réussi à convaincre 5 clients en 3 mois de travailler avec moi, sans aucune référence !

La prospection téléphonique.

Je te dévoile un secret : personne n’aime appeler des inconnus. Cependant, c’est encore la solution la plus rapide pour vendre.

L’attente est finie. Vous passez à l’action !

picto articles débutants

Débutant

Attention, pas de solution-miracle.

Si vous n’avez jamais fait de commercial, de vente directe ou indirecte, si vous n’avez jamais fait de prospection, si même l’idée de décrocher votre téléphone vous hérisse le poil…

Alors, il va falloir prendre sur vous, retrousser vos manches, vous lancer et… apprendre un nouveau métier.

Et oui, car être commercial, cela ne s’improvise pas, bien au contraire. Tout est dans la préparation… et dans le mental.

Trouver ses premiers clients passe par une phase de prospection « dans le dur », la prospection téléphonique.

Dans le dur, car vous appelez des entreprises (ou des particuliers suivant le cas), pour leur proposer vos services ou vos produits, et ces prospects, vous ne les connaissez pas, et ils ne vous connaissent pas.

Pour faire leur connaissance, et pour qu’ils fassent la vôtre, vous allez devoir décrocher votre téléphone… et les appeler !

Bien sûr, vous avez pris soin, avant toute chose, de travailler sur votre ciblage (votre public-cible), afin d’optimiser cette phase de prospection.

Malgré tout vous allez vers l’inconnu.

On l’a vu au début de cet article : vos produits sont prêts, vos services sont les plus aboutis du marché, votre site internet est adapté à votre public, et vos réseaux sociaux sont interconnectés. Formidable !

Bon, maintenant que vous êtes prévenus, je vous dis tout ! Le démarchage de vos futurs clients par la prospection téléphonique commence.

Le travail préparatoire

Organisez votre prospection commerciale

Tout d’abord, dotez-vous d’un tableau Excel (ou autre tableur).

Le modèle ci-dessous, que je nomme « Tableau de bord », me permet d’avoir toutes les informations sur un seul onglet « Prospection ».

Personnellement je n’utilise que 8 colonnes, car je veux voir tous mes prospects rapidement.

fichier excel pour prospection

  • Colonne « Contact » : saisissez tous les contacts que vous avez en tête, ceux qui vous semblent être des prospects potentiels.

Suivant les prestations que vous proposez, il peut s’agir des mairies, des associations, des commerçants, des PME, des industries, … mais également des connaissances personnelles.
A vous de faire la liste la plus exhaustive possible.

  • Colonne « Entreprise » : le nom de l’entité ou de l’administration dans laquelle votre prospect travaille.
  • Colonne « Origine » : notez par quel biais vous connaissez cet acheteur potentiel : réseaux sociaux, relation personnelle, un article dans la presse faisant part du succès d’une entreprise que vous aimeriez démarcher, etc.).

Cela sert d’aide-mémoire, et puis vous penserez ainsi à remercier les personnes qui vous ont mis en contact avec un décideur ou un acheteur (un petit mail suffit).

  • Colonne « Action » : Je note tout simplement d’appeler le contact. Il peut s’agir aussi d’une autre action commerciale, comme déposer sa plaquette à l’accueil, mais dans cet article on parle bien de prospection téléphonique.

Donc on appelle !

  • Colonne « Date de contact » : c’est la date à laquelle vous appelez votre prospect.
  • Colonne « Notes pendant l’entretien » : elle vous sert de mémo pour ce qu’il s’est dit au téléphone. Vous perdrez un grand nombre d’informations si vous ne les notez pas de suite.
  • Colonne « Suite à donner » : précisez si vous devez rappeler pour prendre rendez-vous, ou juste pour relancer plus tard.

Notez également de ne pas recontacter la personne si celle-ci ne souhaite pas recevoir d’appels commerciaux.

  • Colonne « Date de relance » : vous l’aurez compris, c’est la date à laquelle vous prévoyez de rappeler le prospect : vous devez vous y tenir, car le temps passe vite, et on peut passer à côté d’opportunités.

De plus, cela montre une fois de plus le sérieux de votre démarche commerciale.

Consultez et renseignez votre tableau de bord tous les jours. D’autres outils CRM existent, certains sont gratuits, afin de vous aider au mieux à gérer la relation client.

Note de Jean : la démarche est bonne mais simplifie toi la vie avec Hubspot CRM qui est gratuit et sécurise tes données (RGPD).

Sachez présenter votre entreprise en une phrase

présentation concise

C’est une étape cruciale dans votre démarche envers vos futurs clients. Que ce soit par téléphone ou sur un salon professionnel, le discours doit rester le même.

Soyez concis, allez à l’essentiel.

Par exemple, vous avez une centaine de produits dans votre catalogue ? Résumez-le en une phrase courte et qui exprime le mieux votre activité.

Exemple : « Nous sommes un organisme de formation spécialisé dans les profils Commerciaux, nous intervenons France entière ».

Vous n’allez sûrement pas détailler chaque formation, les programmes et les dates du catalogue.

Cela sera réservé à l’entretien commercial, pour lequel vous apporterez votre plaquette ou votre catalogue.

Pourquoi une seule phrase de présentation, alors que l’on a tant de choses à dire sur son entreprise ?

Et bien parce que vous n’avez qu’une seule chance. Surtout au téléphone.

Gardez toujours à l’esprit que les acheteurs dans les entreprises sont déjà très sollicités, et ont peu de temps à vous consacrer.

S’ils ne sont pas intéressés par votre démarche, ils vous le feront savoir, et vous prendrez congé rapidement. Vous n’aurez au final perdu que quelques minutes, et votre prospect également.

En revanche, si votre interlocuteur est potentiellement intéressé, il va entendre les mots-clés « Formation », « Commerciaux » et « France entière », et aucune autre information ne viendra parasiter votre présentation.

C’est une stratégie de vente qui peut vous valoir toute l’attention de votre interlocuteur, dans un contexte où il a franchement autre chose à faire.

L’appel

appel téléphonique

Décrochez votre téléphone

Vous avez donc votre phrase de présentation en mémoire.

Dans le meilleur des cas, vous avez la ligne directe du décideur, vous tombez sur lui du premier coup. Il vous écoute d’une oreille attentive car il accuse une baisse des ventes au premier trimestre, et il pense faire passer toute sa force de vente en formation commerciale. Bingo !

Prenez rendez-vous sans attendre, pour demain ou la semaine prochaine.

Bien sûr, comme cela ne se passe que très rarement comme ça, il va souvent vous falloir passer le fameux barrage-secrétaire

La plupart des personnes qui répondent au standard sont très bien briefées, et si elles ont reçu la consigne de ne pas passer d’appel au Directeur Commercial, elles ne passeront pas l’appel. Pas la peine d’insister.

Pour passer le barrage-secrétaire, voyez l’astuce n°1 à la fin de l’article.

Prenez rendez-vous

Quand vous avez votre interlocuteur en ligne, juste après avoir présenté votre activité de manière succincte, validez l’intérêt de votre interlocuteur pour votre démarche.

S’il est intéressé, prenez rendez-vous sans attendre.

-> Afin de valider l’intérêt, une simple phrase suffit, du type : « Ce produit/ce service peut-il vous intéresser ? »

Le meilleur moyen est de proposer deux dates : une date rapprochée (sous deux jours), et une date la semaine suivante, afin de donner le choix, mais un choix « forcé ».

Si le client est hésitant, vous pouvez préciser que le rendez-vous ne durera pas plus de 30 minutes, et tenez ce délai le jour de l’entretien.

Personnellement, je valide toujours une prise de rendez-vous. J’envoie un mail de confirmation et rappelle brièvement l’objet de l’entretien (« …afin de vous présenter notre gamme de formations commerciales. »).

Le nombre d’appels à passer varie suivant votre activité, les besoin du marché, la présence de concurrents.

Avec une bonne préparation, vous pouvez envisager de 30 à 50 appels par journée de prospection (un appel dure de quelques secondes à plusieurs minutes), prévoir de rappeler au moins 50% des contacts (pas joignables), et prendre entre 2 et 5 rendez-vous.

Et si vous tombez sur le répondeur ? Voyez l’astuce n°2 en fin d’article.

Réalisez l’entretien commercial

entretien commercial

Ça y est, vous y êtes !

Détendez-vous, ça va bien se passer.

Un entretien commercial est habituellement structuré comme ça :

  • Accueil : Formule de politesse, petite phrase banale sur la météo ou sur les embouteillages sur la route (comme en plus vous êtes arrivé à l’heure, cela prouve que vous avez anticipé).

Ne vous asseyez que quand le client vous y invite. S’il ne le fait pas, demandez-lui si vous pouvez vous assoir.

Surtout remerciez toujours d’être reçu en rendez-vous.

  • Présentation mutuelle : Vous pouvez au choix vous présenter brièvement, ainsi que votre entreprise et vos produits (historique de la création, nombre d’associés ou de collaborateurs, clients principaux, etc.).

S’il ne le fait pas de lui-même, faites-en sorte que votre client présente également sa société, son service, ses produits.

  • Présentation de vos produits/services : Là, vous connaissez le catalogue sur le bout des doigts, à vous de jouer !

Un petit conseil : ne noyez pas votre client sous trop d’informations. A trop vouloir en dire vous risquez de le faire fuir !

La plupart des acheteurs connaissent déjà bien les produits ou les services pour lesquels vous les démarchez. Cela peut être une simple validation de leur part de vous rencontrer, parce qu’ils sont en charge du recrutement des fournisseurs, par exemple.

  • Analyse des besoins : Préparez à l’avance une liste de questions-clés. Celles-ci dépendent de votre activité, voici quelques exemples :
    • Comment nous avez-vous connu ? : Internet, flyers, bouche-à-oreille, …
    • Quel est votre intérêt envers nos produits/services ? Le client doit s’exprimer sur sa motivation à réaliser un achat.
    • En quoi ce produit/service est-il important pour votre entreprise ? Vous devez définir le degré d’intérêt de votre prospect. Certaines personnes vous reçoivent juste pour ajouter un fournisseur dans leur portefeuille ou pire, pour obtenir le meilleur prix. Vous perdrez moins de temps en entretien commercial si vous avez compris cela.
  • Prise de congé : Laissez plutôt au client le soin de décider s’il a terminé l’entretien ou pas. C’est souvent, comme dans un entretien de recrutement, l’occasion d’obtenir quelques informations complémentaires sur l’entreprise.

En revanche, c’est vous qui clôturez, en reprenant les grandes lignes des termes de l’entretien, en prenant un engagement (envoi d’un devis sous deux jours, relance téléphonique après leur séminaire annuel dans trois semaines, etc.).

  • Mail de remerciement : C’est très important. Cela montre votre intérêt pour l’entreprise et votre motivation à travailler pour eux.

De plus, peu de commerciaux le font, cela vous donne un avantage.

Je sais que c’est facile à dire comme ça, mais votre entretien commercial doit se dérouler naturellement. Ce n’est pas grave si vous oubliez des questions, ou si votre interlocuteur ne montre pas un intérêt débordant (ça arrive souvent, ça peut être une technique de négociation). Gardez le sourire et votre motivation jusqu’au bout, votre prospect le remarquera.

Gardez à l’esprit que c’est votre client qui doit parler plus que vous. La nervosité nous amène parfois à dérouler notre discours sans vraiment écouter ce que notre prospect a à dire. C’est une erreur, on considère que le client doit parler environ 80% du temps que dure l’entretien.

Donc il ne vous reste que… 20% de temps de parole !

D’où l’intérêt de bien préparer votre entretien, d’être concis, précis, et d’aller à l’essentiel.

Les étapes suite à une rencontre

après le premier contact

Envoyez les devis rapidement

Tout comme le mail de remerciement, votre rapidité montre votre motivation à travailler pour l’entreprise, ainsi que la parfaite maîtrise de vos produits.

Envoyez-les propositions commerciales sous deux jours, idéalement.

Si vous pensez que ce délai est trop court, prévenez votre client et validez avec lui un délai plus long.

Relancez suite à une proposition commerciale

Ce n’est pas la partie la plus agréable du job, je dois l’admettre. On s’expose au mieux à une négociation, au pire à un non (pensez à compléter votre tableau de bord).

Mais si vous ne relancez pas, les clients ne reviendront pas vers vous. Vous devez être pro-actif dans cette phase de la relation commerciale.

Si vous avez validé un jour de relance avec votre client, rappelez-le au jour dit.

Sinon, essayez d’estimer un délai raisonnable (une semaine me paraît correct, à adapter en fonction de votre ressenti).

Organisez un planning de prospection

planning prospection

Prévoyez un semaine-type

Votre organisation commerciale peut être dépendante de votre activité professionnelle, mais globalement :

  • Le lundi matin n’est pas propice à la prospection téléphonique. Qui est heureux d’aller au travail le lundi matin ? Vous risquez de recevoir un accueil défavorable. De plus, les réunions d’équipes ont souvent lieu à ce moment-là, pour briefer la semaine qui vient.

Profitez donc du lundi pour organiser vous-même votre semaine commerciale.

  • Le mardi et le jeudi sont les bonnes journées pour la prospection.

Attention toutefois aux « embouteillages de téléphone » en milieu de matinée.

  • Le mercredi, une partie du personnel est susceptible de ne pas être présente, cela peut se répercuter sur les collègues en termes de charge de travail.

Ils ne seront peut-être pas dans les meilleures dispositions pour prendre votre appel.

  • Le soir après 18h00, le personnel administratif est généralement parti.

C’est le moment idéal pour joindre les cadres ou directement le patron.

  • Le vendredi après-midi, même s’il est vrai qu’une partie du personnel est généralement absent (RTT).

J’ai eu de bons retours lors de mes relances de devis. Peut-être que les clients se sentent « débarrassés » de ce dossier, et qu’ils peuvent partir en week-end l’esprit tranquille.

En tout cas, étant moi-même plus détendue, j’arrive à mieux argumenter, voir conclure une vente.

En gros, planifiez deux journées de prospection par semaine. Vous pouvez tenter seulement deux demi-journées, mais vous vous apercevrez vite qu’il faut régulièrement relancer vos interlocuteurs (ils sont en réunion, en rendez-vous extérieur, en RTT, …).

Préparez votre matériel

Ayez TOUJOURS sur vous et/ou dans votre voiture, au moins des cartes de visites et un stylo.

Vous ne devez pas être pris au dépourvu (ça m’est déjà arrivé, c’est désagréable et ça ne fait pas pro).

Vous pouvez créer vous-même une « mallette du commercial » pour vos entretiens : cartes de visite, plaquettes, catalogues, goodies, de quoi noter, bref, tout ce dont vous aurez besoin en entretien commercial.

Élaborez, à tête reposée, votre check-list d’avant le départ en entretien. Faites des stocks suffisant de cartes de visite. Vous pouvez également prendre avec vous une clé USB sur laquelle vous avez mis votre présentation commerciale (Power Point) ou les éléments de votre catalogue.

Mes conseils pratiques

conseils pratiques

Restez positif en toute circonstance

C’est dur le commercial, vraiment.

Cela nécessite une gymnastique intellectuelle, une adaptabilité à chaque nouveau client, un état d’esprit positif à chaque instant… et beaucoup de portes fermées !

Mais, si vous prenez confiance en vous, cela peut vraiment devenir un moment plaisant.

Les échanges avec les clients (ou les prospects) sont souvent cordiaux, même s’ils ne débouchent pas sur une vente.

Mon conseil : soyez positif à chaque étape de la relation. Vous aurez beaucoup de « portes au nez ».

Qu’à cela ne tienne, les clients il y en a partout !

Continuez la prospection, plus vous aurez de prospects dans votre besace, plus vous aurez de chiffre d’affaires potentiel, et moins vous aurez de stress quant à la signature d’un contrat.

Pour un appel téléphonique qui n’a pas abouti à une prise de rendez-vous, voyez l’astuce n°3 en fin d’article.

Gardez le contact

On ne doit pas vous oublier si vite !

  • Avec vos clients : un coup de fil de temps en temps pour voir s’ils sont satisfaits de vos produits, et si au passage ils n’auraient pas d’autres besoins par hasard.
  • Avec vos prospects : revenez gentiment à la charge (laissez passer deux-trois mois entre chaque appel). Cela peut sembler long et inutile, mais votre persévérance peut faire toute la différence avec d’autres commerciaux.

N’oubliez pas que votre motivation est un atout majeur dans la relation commerciale.

Astuce n°1 : Passez le barrage-secrétaire

-> Demandez-lui de vous aider.

barrage secrétaire

« Bonjour Madame/ Monsieur, vous pouvez peut-être m’aider ? »

-> Laissez un petit temps pour la réponse, qui est en général « oui », puis reprenez :

« Je cherche à joindre M. MARTIN, savez-vous s’il est présent dans l’entreprise ce matin ? »

-> La suite de la conversation varie selon la réponse de la personne au téléphone.

Le fait de demander de l’aide à quelqu’un le fait se sentir utile envers vous. Regardez-vous agir quand quelqu’un vous demande son chemin : vous vous empressez de lui trouver la réponse, et si vous y êtes arrivé cela vous procure un sentiment d’avoir accompli une action positive.

Attention cependant à faire une demande d’aide qui soit accessible. En effet, si votre demande est d’obtenir la liste de tous les cadres de l’entreprise, votre interlocuteur/trice n’est pas habilité(e) à le faire, et cela risque de le/la mettre dans une position inconfortable.

C’est un point négatif pour vous.

Cela ne marche pas à tous les coups, c’est vrai. Mais cela donne de vous une image très positive, et peut-être que la prochaine fois que vous appellerez, la secrétaire se souviendra de vous.

Astuce n°2 : Quand on tombe sur le répondeur

-> Ne laissez pas de message.

répondeur

Bien sûr, c’est tentant de laisser un message, on se sent satisfait et on pense que l’on a fait une action commerciale utile.

Faux. On ne vous rappellera pas.

Les clients, encore moins les prospects, n’appellent que très rarement les fournisseurs.

De plus, votre numéro risque d’être filtré la prochaine fois que vous appelez.

Choisissez plutôt de rappeler à un autre moment dans la journée.

Astuce n°3 : Que faire après un entretien téléphonique qui n’a pas abouti à une prise de rendez-vous.

-> Faites un e-mail de remerciement.

e-mail de remerciements

Remerciez votre prospect pour son accueil téléphonique. Présentez à nouveau, en une phrase, vos produits ou vos services. Pensez à insérer toutes vos coordonnées dans votre signature, de façon à ce que votre prospect ait une trace de vos coordonnées, pour le jour où il souhaite vous rappeler.

Conclusion

Dans chacune de mes expériences d’entrepreneur, j’ai dû partir de zéro et créer de toutes pièces mon portefeuille clients.

Au fil du temps, le discours s’affine, on prend confiance en soi.

J’ai appris à être plus intuitive avec les personnes en face de moi. J’ai aussi toujours cherché à avoir une position de professionnel à professionnel.

Le client ou le prospect est demandeur de mes produits, sinon qu’est-ce que je ferais là, assise en face de lui, à lui présenter mon offre ?

Aujourd’hui, la prospection est toujours un exercice difficile. La concurrence est là, les entreprises sont sollicitées de toute part.

C’est un discours clair et construit, ainsi que la qualité de la relation qui donnera envie au client de vous rencontrer.

La clé de tout, je crois, et de montrer votre motivation sincère et réelle à travailler avec lui.

Comment j'ai convaincu mes 5 premiers clients sans référence. Estelle présente sa méthode pas à pas.

Et maintenant, à vous de jouer !

L’auteure

photo de l'auteure : Estelle developea

Au cours de mes différentes expériences, j’ai développé de nombreux portefeuilles clients, souvent dans des milieux très concurrentiels, et en partant de zéro.

Aujourd’hui Webdesigner en free-lance, j’allie mes compétences techniques et commerciales pour trouver mes clients par moi-même.

Retrouvez sur Developea.fr mes prestations de création de logo, refonte de sites internet, prise de vue photos, référencement naturel (SEO) et audit de votre site internet.

Note de Jean :

Lors d’une discussion avec Estelle, j’ai été intrigué par son affirmation : “Je ne rencontre aucune difficulté pour trouver des clients.” Mon sang n’a fait qu’un tour. Je lui ai immédiatement demandé si elle voulait partager sa méthode.

Je la remercie chaleureusement pour ce formidable article. Elle l’a rédigé dans le seul but d’aider d’autres entrepreneurs à réussir. C’est très généreux de sa part.

Les articles qui peuvent t’intéresser

Retrouve tous les tutoriels pour Attirer des visiteurs sur ton site

Pour approfondir

La prospection téléphonique peut être complétée par les réseaux sociaux pour gagner en efficacité.

bannière pour l'inscription à la newsletter

Découvre la méthode d'Estelle pour trouver ses premiers. Elle te dévoille également 3 astuces infaillibles.

Résumé
Décrochez seul votre premier client sans être commercial
Article
Décrochez seul votre premier client sans être commercial
Description
Découvrez comment j'ai convaincu 5 clients en 3 mois de travailler avec moi, sans aucune référence ! + Je vous présente 3 astuces imparables.
Auteur
Publié par
pour pas un rond
Logo

Laisser un commentaire

You have to agree to the comment policy.